Hay veces que con los niños me quedan dudas si la capacidad de negociar es instintiva o adquirida. Aunque torpe, es siempre una herramienta que usan o intentan usar.
Y me llama la atención que, en general, los adultos somos más reacios a estar abiertos a negociar. Quizás es algo cultural, donde es una actividad que no se ve con buenos ojos y lleva a que incluso haya ciertas negociaciones prohibidas. Donde cualquier intento de cuestionar o mejorar las condiciones es malinterpretado como falta de respeto o avaricia.
Personalmente, es algo que antes evitaba y me resultaba incómodo. Hoy en día creo que lo he logrado incorporar como una herramienta, en base a haber aprendido su dinámica y entendido su valor. Principalmente, por haber visto que suele ser el mejor camino para que todos consigan algo mejor.
Cambiando el sabor a negociar
Una serie de ideas para incorporar más a la vida y re-desarrollar una habilidad que aprendimos de niños.
Evaluar prejuicios
Puede ser hora de reconsiderar nuestra visión de qué es negociar. No es un acto de confrontación, sino de colaboración. No es un juego de suma cero, sino una oportunidad para que ambas partes ganen. En lugar de verla como algo a evitar, es tenerla presente como una herramienta capaz de llegar a mejores propuestas de valor para nuestros proyectos personales y profesionales.
Es cierto que lleva tiempo y energía, y no vamos a embarcarnos en una negociación por todo. Pero entender esto y saber cuando estamos optando por economizar en fricción, nos ayuda a ver la negociación con otro valor.
Entender de qué se trata
Negociar no se trata simplemente de obtener lo más posible de lo que uno quiere, sino de crear un espacio donde las partes puedan ser escuchadas y valoradas. Es un acto creativo y de empoderamiento que permite a los individuos expresar sus necesidades y deseos, buscando nuevos caminos que beneficien a todos.
En el contexto profesional, la capacidad de negociar es crucial. Estar cerrado a negociar no habla bien de vos. Más allá de lo económico, negociar nos enseña a comunicarnos de manera efectiva, a entender la perspectiva del otro y a construir relaciones más sólidas y duraderas.
La importancia de practicar
A pesar de su importancia, muchas personas evitan negociar por temor a la confrontación o por no querer parecer demasiado exigentes. Pero la realidad es que la negociación es una habilidad que, como cualquier otra, se perfecciona con la práctica.
Hay muchas interacciones en la vida diaria que son oportunidades para negociar a modo de deporte, desde elegir una serie a una comida. Practicar la negociación en estos pequeños escenarios nos prepara para enfrentar desafíos más grandes con confianza y claridad. Llevarlo a un extremo te hace insoportable, así que cuidado.
Aprender de otros es mejor
Hay mil libros de negociación, algunos de referencia histórica como «Getting to yes» que ameritan leerlos para tener un marco compartido en algunos ámbitos.
Un libro que me gustó porque incorpora algunas cosas que le dieron sentido a una visión más instintiva que tenía, es «Never Split the Difference» de Chris Voss. Independientemente de las técnicas que presenta, creo que hace un gran trabajo en señalar el rol que juegan las dinámicas emocionales y cómo articularlas para que no veamos el idóneo de una negociación como una rutina aséptica o procedural.
Juan Saavedra 