“Todos los problemas son comerciales” escuché y me cayó como una patada.

Si estás en la mitad de resolver un incidente, pensando en soluciones eficientes para mejorar productos o hacer que el equipo de desarrollo funcione mejor, esto suena a una excusa cualquiera para entrometerse. Y en mi caso, terminó en una discusión acalorada.

Me parecía fuera de lugar. Cuando un problema técnico surgía, lo veía como algo que debía resolverse en el ámbito del equipo de desarrollo que debía comunicarse y explicarse – pero no mucho más. 

Pero luego logré entender que, efectivamente, esa frase era cierta. No hay problema en una empresa que, en el fondo al menos, no sea comercial. Y he visto como este contrapunto se da en muchísimas organizaciones.

Incorporando la perspectiva

En algún momento, la técnica de “Los 5 ¿Porqué?” me ayudó a entender la situación y analizarla más en frío. Este ejercicio me ayudó a reconocer que, en una empresa, los problemas rara vez son puramente técnicos o aislados. Cuando comenzás a trabajar en entender por qué algo es un problema siquiera, más tarde o más temprano va a aparecer en las respuestas las ventas o los clientes.

Cada decisión técnica tiene implicaciones comerciales, y viceversa. En el corazón de la mayoría de los desafíos que enfrentamos como empresa, siempre hay un componente comercial. Ignorar esto puede llevarnos a perder de vista el verdadero impacto de nuestras decisiones.

Sin embargo, también hay algo de cierto en que los problemas técnicos existen. ¿Para qué existen los liderazgos técnicos si todos los problemas son comerciales? Creo que por eso es importante hablar de incorporar la perspectiva y no de cambiarla. 

Un mecanismo conciliatorio

Una manera razonable de vincularse con el aspecto comercial es tener claro qué rol va a jugar el equipo comercial en algunas situaciones y proyectos. Pidiendo prestados conceptos de gestión de proyectos, una forma sana de hacer esto es asignar responsabilidades mediante el modelo RACI.

Este asigna roles desde Responsible hasta Informed, que da un marco a todo el equipo en cuanto a responsabilidades y comunicaciones. También ayuda a explicitar y justificar porqué se dan ciertas asignaciones de roles, así como visualizar que una actividad no puede tener 4 responsables.

Una regla fácil es que cuánto antes aparece el aspecto comercial en “Los 5 ¿Porqué?”, más relevancia de que el área comercial esté más sobre la R que sobre la I de RACI. 

Si tu rol es el comercial

Algo que he visto en más de una organización, es la dificultad de balancear la necesidad de hacerse oir por parte del negocio con la importancia de ejecutar adecuadamente con el equipo técnico a cargo. En la desesperación, muchas veces nos mareamos y entreveramos – conviene tener algo armado para estas situaciones.

Es importante tener un mecanismo o proceso que te involucre y permita explicitar a otros las necesidades, y dejarlo claro en una asignación tipo RACI. Muchas veces, hay tareas, responsabilidades o costos que no son visibles para otras áreas de la empresa – y es necesario traerlas a la luz para alinear, pero sobre todo para validar que precisás involucrarte. Algo que puede ser necesario.

Pero tené en cuenta que es importante confiar y transmitir confianza. Los que están escuchando lo que decís y la importancia de lo que te encargás, tienen que sentir que confiás en ellos. Cada intervención erosiona esto, y es importante factorizarla como un costo si es necesario hacerlo.