Cuando quiero despertar controversias, me gusta afirmar que toda empresa de producto de software es en el fondo una empresa de servicios.
Lo controversial suele ser que en realidad hace inexistente una categoría que claramente existe. Sin embargo, lo que no resulta tan polémico es reconocer que muchas empresas de producto tienen ingresos significativos por servicios, especialmente en sus primeras etapas.
No es fácil
Es muy difícil llevar adelante una empresa de producto. El survival rate lo suele indicar y la realidad es que en los casos de éxito suele haber un recorrido significativo antes de llegar a un market fit que comience a dar escala.
Lo más difícil muchas veces es lidiar con el dolor financiero de ver magros ingresos, incluso cuando se tienen clientes.
Un bálsamo
En general, toda empresa que ofrezca algún producto de software (típicamente com SaaS) va a tener la famosa versión Enterprise, que se traduce al español como «Como vos digas«. Y si tiene cuatro patas y ladra, es un servicio.
Esto en general suele ser una buena herramienta de venta para adaptarnos a «cosas distintas», donde en general aparecen ingresos relevantes y donde tenemos una oportunidad interesante de incorporar cada vez más conocimiento. Da una visión más íntima del pain de nuestros clientes y de cómo podemos compartir esas soluciones en una base cada vez más grande de clientes.
Sin embargo, esta etapa puede volverse complicada. Mientras tratamos de satisfacer las necesidades de clientes individuales, debemos equilibrar esas personalizaciones con una visión a largo plazo. ¿Cómo decidir qué adaptaciones tienen un lugar en el futuro del producto y cuáles deben quedarse en el cajón de los “trabajos a medida”?
Conclusión: ¿Sabés qué estás programando?
Durante ciertas etapas del desarrollo de una empresa de software, es importante reconocer que lo que estamos construyendo no es solo un producto terminado, sino los cimientos para futuras ventas y crecimiento.
Aceptar que los servicios son una herramienta clave, más que una desviación, puede ayudarnos a tomar decisiones más inteligentes. En el fondo, vender servicios no es una contradicción para una empresa de producto: es una estrategia.
El desafío tecnológico está en encontrar patrones/diseños que nos permitan balancear necesidades específicas con una visión de producto que sea escalable y replicable. Si no logramos incorporar esto, corremos el riesgo de quedarnos atrapados entre un producto genérico que cuesta vender y un servicio que nunca escala.
Juan Saavedra 