Siempre que le preguntes a un desarrollador, va a preferir tener un PM con experiencia en tecnología. Siempre que le preguntes a un médico, va a preferir tener un director de hospital con experiencia en la salud.
Sin entrar en los detalles de algo que debe estar harto estudiado, uno de los grandes pilares de esa afinidad en la jefatura por alguien con experiencia refiere a la facilidad a la hora de comunicar pero sobre todo a la capacidad de empatía sobre los problemas que se enfrentan.
Un lugar donde también tiene un impacto significativo, es en el rol del vendedor.
SNAP Selling
Alguien que plantea un fundamento para esto es Jill Konrath en su libro SNAP Selling. Aunque ya tiene algunos años, no deja de ser recomendable y está basado en la metodología que desarrolló para tratar de navegar el escenario de la modernidad en ventas, donde los compradores tienen en general poco tiempo para involucrarse en procesos de ventas sin un dolor claro y prioritario.
SNAP es un acrónimo, que se desglosa así:
- S – Simple (Keep it Simple) Los compradores están saturados y abrumados, así que tu trabajo es hacer que el proceso sea lo más sencillo y claro posible. Menos fricción, más fluidez.
- N – iNvaluable (Be iNvaluable) Tenés que posicionarte como alguien indispensable, que aporta información valiosa y perspectivas que el comprador no tenía antes. Es ser más que un vendedor: convertirte en un asesor.
- A – Align (Align with Their Needs) Los compradores toman decisiones en base a lo que impacta sus prioridades y objetivos. Necesitás alinear tu mensaje con lo que es relevante para ellos en ese momento.
- P – Priorities (Raise Priorities) Enfocarte en las prioridades del cliente, entendiendo qué es urgente e importante para ellos, y conectando tu solución directamente con esos puntos.
El rol del vendedor
El rol de un vendedor B2B a veces tiene diferencias entre como lo plantean distintas organizaciones y especialistas, pero tiendo a alinearme con lo que plantea Mike Weinberg: un vendedor se convierte en alguien que ayuda a resolver problemas reales. No es simplemente vender por vender, sino identificar desafíos y presentar soluciones que generen valor tangible para el cliente.
En este sentido, alguien con experiencia técnica puede ser mucho más efectivo a la hora de conectar con los dolores de una persona u organización, lo que acelera estos procesos y lo vuelve invaluable para sus clientes.
Weinberg también enfatiza que un buen vendedor escucha más de lo que habla. No porque se quede en silencio, sino porque su trabajo es comprender a fondo las prioridades y desafíos del cliente. Solo así puede presentar una propuesta que resuene realmente y que no se sienta como una venta empujada, sino como una solución casi obvia. Algo que hace eco a casi cualquier analista o arquitecto.
Mejores propuestas, equipos más felices
Una consecuencia bien importante de esto para el resto de la empresa es que suele haber una mejor alineación entre las propuestas comerciales y las capacidades de la organización.
Esto no quiere decir que no haya fricción, porque siempre la hay. Pero en general, cuando los vendedores entienden la tecnología y los desafíos que enfrenta el equipo técnico, las expectativas con el cliente se gestionan de manera mucho más realista. Y eso, además de mejorar los resultados comerciales, ayuda a que el equipo técnico no viva apagando incendios por promesas imposibles.
Conclusión
Aunque no es estrictamente necesario, un vendedor en B2B que cuente con experiencia técnica en los problemas que resuelve un producto o empresa tiene una ventaja competitiva a la hora de cerrar ventas exitosas.
Por eso, aunque suele ser un camino poco frecuente, hay una oportunidad muy interesante para aquellos técnicos que optan por lo comercial. Y más aún para las empresas que deciden apostar por formar vendedores con un conocimiento técnico sólido y una actitud de aprendizaje continuo.
Juan Saavedra 